مسیر سبز
مسیر سبز

بازاریابی و تبلیغات یک بازاریاب موفق از «نه شنیدن» نمی

بازاریابی و تبلیغات 
 یک بازاریاب موفق از «نه شنیدن» نمی

بازاریابی و تبلیغات
یک بازاریاب موفق از «نه شنیدن» نمی ترسد!
دنیای قرن بیست و یک در یک کلام، دنیای بازاریابی و تبلیغات است. برخلاف تصور خیلی ها که این دو مفهوم را صرفاً در چارچوب تعاریف رایج شان خلاصه می کنند، با نگاهی عمیق تر درمی یابیم که بسیاری از فعالیت های روزمره همه انسان ها می تواند نوعی بازاریابی یا تبلیغات باشد. امروزه همه می خواهند کالا، خدمات، فکر، ایده، سبک زندگی یا ویژگی های برجسته شخصیتی خود را ترویج کرده و دیگران را به پذیرش یا مهم تلقی کردن آنها ترغیب نمایند. به این ترتیب دانستن اصول بازاریابی هم برای آنها که این حرفه، شغل و منبع درآمدشان است و هم برای دیگران، می تواند سودمند باشد. در قسمت نخست مصاحبه با دکتر احمد روستا کمی به این مفاهیم پرداختیم و بحث های تخصصی تر را به این قسمت موکول کردیم که هم اینک از نظرتان می گذرد.

* به نظر شما آیا ضرورتی دارد که یک بازاریاب برای بهبود کار خود از تکنیک های روان شناسی، موفقیت، جامعه شناسی و سایر علوم انسانی هم استفاده کند؟

قطعاً، من اعتقاد دارم که یک بازاریاب در درجه اول باید بداند که با انسانی سر و کار دارد که اجتماعی، ارتباطی و اقتصادی است؛ از طرف دیگر بازاریاب باید بپذیرد که مشتری فردی «تحول گرا، تنوع طلب و تازه پسند» است، در ضمن نباید فراموش کند که هسته اصلی کسب و کار و داد و ستد، انسان نیازمند است. بنابراین تجربه و دانش در حوزه روان شناسی، جامعه شناسی، اقتصاد، ارتباطات، مدیریت و بازاریابی و نیز آگاهی از بعضی مهارت ها و تکنیک های آنها نقش مهمی در موفقیت او دارد. کاسبکاران و بازاری ها بدون آنکه هیچ کتابی در زمینه بازاریابی و علوم اشاره شده، مطالعه کرده باشند، در اثر تجربه، بسیاری از نکات روان شناسی، جامعه شناسی و مردم شناسی را می دانند و در داد و ستدها به آنها توجه می کنند. دانشگاهیان نیز بسیاری از تکنیک ها را می دانند و بعد از مدتی که وارد بازار کار می شوند از آنها استفاده می کنند. پیوند تجربه و دانش عامل مهمی در موفقیت است که بعضی ها به آن توجه دارند. به طور خلاصه بازاریاب باید با شناخت درست خود و مشتری و حتی ذینفعان و تأثیرگذاران و تقویت مهارت های ارتباطی از هر فرصت برای رفع نیاز خود و دیگران استفاده کند و زمینه ساز رضایت و رغبت و روابطی پایدار باشد.




* یکی از مسایلی که بعضی بازاریابان پس از مدتی با آن مواجه می شوند از دست دادن انرژی است، مثلاً تصور کنید یک نفر یک روز صبح، پرانرژی و با روحیه کار خود را آغاز می کند، اما در چند تماس اول اصلاً نمی تواند با مشتری هدفش ارتباط برقرار کند و همان ابتدا منشی به درست یا غلط می گوید که فرد مورد نظر الان در سازمان نیست. تماس ششم او به یک قرار ملاقات منتهی می شود. در تماس هفتم به او می گویند بروشورهایتان را بفرستید تا بررسی کنیم و تماس های هشتم و نهم و دهم او هم موفق نیستند. در این حالت برخی افراد ممکن است روحیه خود را از دست بدهند یا به این نتیجه برسند که این کار اصلاً برایشان مناسب نیست. شما برای تقویت روحیه بازاریابان چه توصیه ای دارید؟

یک بازاریاب خوب از نظر من کسی است که موفقیت و شکست، فرصت و تهدید، آرامش و بحران، رونق و رکود، سود و زیان را واقعیت های کسب و کار و تجارت و رقابت بداند و هر چیز و هر پدیده ای را به خوبی مهار و اداره کند. بازاریاب باید بردبار و مقاوم باشد و با پشتکار و عزم و اراده به مقابله با منفی ها، محدودیت ها، تهدیدها و محرومیت ها بپردازد. زندگی و کسب و کار همیشه دلخواه نیست و شرایط دلخواه همه همیشه مهیا نیست. به نظر من هر انسان و یا بازاریاب موفق باید با انعطاف پذیری و انطباق پذیری دایم با تحولات به این باور برسد که «لازمه مانداگاری در بازار، سازگاری با بازار است». یک بازاریاب خوب می داند از هر ده موردی که او پیگیری می کند به احتمال زیاد در 9 مورد جواب نه می شنود، این جواب به خود او و شخصیتش بازنمی گردد. صرفاً یک پیشنهاد تجاری مورد پذیرش قرار نگرفته است که این می تواند دلایل مختلفی داشته باشد مثلاً فردی، درون سازمانی و یا برون سازمانی باشد. بنابراین او هر جواب منفی را شکست نمی داند، اما آن یک جواب مثبت را یک موفقیت برای خودش تلقی می کند. موفق کسی است که هر شکست یا موفقیت را یک «تجربه آموزنده» برای آینده ای ارزنده و سازنده بداند.

* برایان تریسی در کتاب اخیر خود راهکار جالبی را در این زمینه مطرح کرده، او می گوید هر بار که گروهی بازاریاب جدید برای شرکتش استخدام می کند برای رفع ترسشان از «نه شنیدن» بین آنها یک مسابقه برگزار می کند. بدین ترتیب که بین ساعت 8 تا 11 صبح همه آنها باید تماس های زیادی با مشتریان احتمالی بگیرند و هر بازاریابی که بتواند زودتر از بقیه تماس هایش را بگیرد و ده پاسخ منفی بشنود یک جایزه بزرگ دریافت خواهد کرد. به این تریب ترس اولیه آنها می ریزد و به آسانی به این موضوع عادت می کنند.

دقیقاً همین طور است. ترس از «نه شنیدن» متعلق به اوایل کار است. مثل روابط عاطفی می ماند، شما بار اولی که به خواستگاری می روید یا به کسی پیشنهاد ازدواج می دهید ممکن است نسبت به «نه شنیدن» خیلی حساس باشید و ناراحت شوید، اما بعد که در این کار تجربه پیدا می کنید ممکن است بارها پاسخ نه بشنوید یا پاسخ نه بگویید و آزرده نشوید. بازاریاب نازک نارنجی به درد رقابت نمی خورد.

* با این وجود بازاریابی نیازمند ویژگی هایی مثل برون گرایی، خوش مشرب بودن و اجتماعی بودن است که ممکن است بعضی افراد به طور ذاتی آن را نداشته باشند. حالا اگر کسی این ویژگی ها را نداشت باید به سراغ کار دیگری برود؟

البته بخشی از ویژگی های انسان ذاتی است، اما خیلی ویژگی ها را نیز می توان به صورت اکتسابی به دست آورد و یا تغییر داد. با این حال شغل بازاریابی ممکن است برای بعضی افراد هم مناسب نباشد و شاید بهتر باشد که این گونه افر

برای ارسال اولین نظر کلیک کنید